冰淇淋市場又到收關的時候了，除東北的廠家外，大部分廠家今年的成績已定了九成。今年市場的特點是什么?這是每個廠家市場部要回答的重要問題，目的很簡單，就是要從歷史的軌跡中看出未來的趨勢，對明年的市場進行預判。

冰淇淋市場發展現狀及趨勢分析

歷經二十多年的市場競爭，中國冰淇淋產業有了突飛猛進的發展。從雪糕時代發展成冰淇淋時代;從貨源短缺到現在的產品豐富;從經營者上門提貨到送貨上門;從品種單一到花色齊全;從價格低到價格高;工廠規模也從小型到中型、從中型到大型。從工廠的裝備看，一些上規模的廠已裝備了高明的全自動數控生產線，使企業的產能和產品品質都有了很大的提高。縱觀二十多年的冰淇淋市場的發展我們大體可以給它分成以下幾個階段：

1. 生產能力取勝階段—產品供不應求階段

1994年以前，我國冰淇淋市場是分散的。各地都有自己的主導產品，特別是省會城市，都有2—3家小企業主導那里的市場。這些企業多為當地的國有或集體的食品廠、冷凍廠，冰淇淋只是它們產品的一部分，這些廠利用自己在當地的影響和簡單更新的設備優勢，曾一度在當地占領了較大的市場，他們的產品在當地幾乎是供不應求，這時的市場沒有營銷可言，誰的產能大，誰就有較大的市場占有率。因此這個時期各廠把競爭的方式都放在擴大產能競賽上了。1990年—1994年在中國的冰淇淋市場上還誕生了一批具有合資背景的專職冰淇淋公司，如：“美登高”“美怡樂”“五豐”“新加坡皇牌”“”“百氏特”等等，他們憑借外資或發達地區的資金優勢，在各省市地建立起多個合資的工廠，通過大量投入高明的設備和工藝的改進，迅速擴大了產能，到94年底這類企業已完全掌握了市場的主動權。這時市場上的產品質量比較好，價位較前幾年有了很大的提高，企業的**也比較理想。

2. 銷售渠道競爭階段—產品供需相對平衡階段

1994年—1996年冰淇淋市場出現了相對平衡階段。由于前一段的產能擴大，中國冰淇淋市場出現了大致3年的供需相對平衡，各廠家坐在公司收錢的日子也隨之結束。特別是聯合利華旗下的冰淇淋巨頭“”產品的上市，使各個公司無不感到壓力，他們不得不將競爭的焦點放在渠道建設上，各家一改過去的坐商行為，主動送貨上門，為了讓經銷商能多銷自己的產品，不斷地放大給經銷商的價格折扣或贈品，此時能把握市場主動權的企業基本上是那些用高價格折讓和贈品與經銷商建立良好關系的企業，如：美登高、美怡樂、在這個時期都取得過不俗的業績。正是由于此時各廠的努力工作，改變了以往的廠商話語權，客觀地刺激了經銷商的欲望，從而增加了工廠的銷售費用，降低了工廠的創收能力，使當時較為出眾的企業陷入了依賴經銷商的被動。

3. 消費者竟爭階段—產品嚴重供大于需求

1997年初，隨一個冰淇淋廣告的播出宣告：中國冰淇淋市場進入了完全的買方市場時代，這個廣告就是伊利的“苦咖啡”產品廣告，她清晰地為我們指出：中國冰淇淋市場的競爭將進入消費者競爭時代。之所以這樣說是因為此廣告的主要訴求點定在了一個產品上，她一改過去各個公司以品牌為訴求點的廣告，從細分市場入手  ，針對準消費者就單一產品進行了高頻次的宣傳并取得了很大的成功。經過多年的發展，中國冰淇淋市場已得到很大的豐富，再也不是經銷商賣什么消費者就要買什么的時代了，而是消費者要買什么經銷商就要賣什么。如果說第二階段改變了廠商、商之間的權利關系，那么“  苦咖啡”廣告的播出無疑理清了消費者與經銷商、經銷商與廠商之間的關系，在冰淇淋行業中確定了以消費者為中心的經營理念。企業和經銷商的工作將圍繞消費者的需求去開展。伊利公司所以在97年之后能快速發展，應該說是得力于此理念的確定。而此前的一些成功的企業所以在97年之后衰敗下去也正是因為他們還抱著第二階段過時的理念盲目拉攏經銷商的經營結果。

中國冰淇淋市場的真正發展應該從具有外資背景的美登高冰淇淋進入市場開始，在這之前中國冰淇淋市場只是一種原始的狀態。可以說美登高公司是中國現代冰淇淋產業的創新品牌。