為什么客戶要到這家童裝品牌店鋪買衣服？

童裝品牌店鋪顧客購買動機(jī)

時尚小魚童裝品牌，11年的童裝品牌，各省市服務(wù)熱線：13798686659 13822273584。909079966。

心理型動機(jī)。消費者購買行為不僅受生理本能的驅(qū)使，而且受心理活動的支配。

這點廣大媽媽們應(yīng)該是深有體會的，看看我們梳妝臺上那些很久都沒有用的瓶瓶罐罐的化妝品就知道了。購買童裝亦是如此。現(xiàn)在的小孩誰都不缺衣服穿，小寶寶們?nèi)钡氖呛每吹囊路皇潜阋说囊路Ｍb品牌店鋪經(jīng)營者們認(rèn)清這點是非常有必要的。

有客戶朋友經(jīng)常會打電話給我13798686659：美英，我們這條街道有幾個童裝品牌店現(xiàn)在都在打XX折。我們也需要打折嗎？

看情況，如果是季末清貨散碼，可以考慮。沒必要加入打折的團(tuán)隊。

時尚小魚童裝有非常嚴(yán)格的區(qū)域保護(hù)政策。既然選擇做童裝品牌加盟店，就是想樹大好乘涼。如果你把自己頭頂上的那片葉子都打折，那你還想有乘涼的地方？

市場靠童裝品牌加盟店主們自己操控。了解客戶群的消費習(xí)慣很重要。他們?yōu)槭裁匆谶@個童裝品牌店買衣服，而不去那個童裝品牌店買？

消費者在購買過程中，常常伴有復(fù)雜的心理活動，由心理活動引起的購買動機(jī)即心理動機(jī)。按心理分類，主要可分為理智購買動機(jī)和感情購買動機(jī)。此外，在理智購買動機(jī)和感情購買動機(jī)基礎(chǔ)上，又產(chǎn)生出惠顧購買動機(jī)。

萬物都是相關(guān)聯(lián)的。喜歡買運動型童裝的客戶群體，可能有一部分也喜歡買時尚型童裝；喜歡買時尚型童裝的客戶群體，可能有一部分也喜歡買大眾化童裝。所以盡可能的使得您的童裝品牌店鋪VIP群體大化。

時尚小魚品牌童裝的風(fēng)格是：個性、潮流、高貴。每季度、每年度的款式、設(shè)計、風(fēng)格也是根據(jù)前一年度各省市終端600多家加盟店鋪的ERP系統(tǒng)數(shù)據(jù)分析得來的。因為市場隨時都在變化。時尚小魚品牌童裝為使加盟合作伙伴們大化地吸引更多的消費群。服裝風(fēng)格比例為：運動類占11%，休閑類占29%，卡通類占24%，校園類占20%，時尚類占16%。這樣不管是喜歡什么類型的產(chǎn)品的客戶，進(jìn)到時尚小魚品牌童裝店鋪，都可以買到心儀的服裝。時尚小魚品牌童裝的男女性別比例也是根據(jù)市場的調(diào)查數(shù)據(jù)而設(shè)定的：女孩60%，男孩30%，中性的服裝占10%。同時根據(jù)客戶群體的購物習(xí)慣，其實不管是童裝、女裝還是男裝，上衣總是賣的比下裝多。就像我們可以大概地說出我們有多少條褲子，但是我們說不清楚我們有多少件上衣，特別是女人們，衣柜里面永遠(yuǎn)少了一件衣服。時尚小魚品牌童裝的上下裝比例為：上裝占65%，下裝占35%。其中按童裝產(chǎn)品結(jié)構(gòu)類型又分為：連衣裙占20%，T恤占25%，中褲占15%，其他占40%。

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了解客戶的需求，才能及時做出吸引客戶進(jìn)店購買童裝的促銷政策。

1.理智購買動機(jī)。這種動機(jī)是建立在對商品的客觀認(rèn)識基礎(chǔ)上，經(jīng)過分析、比較和深思熟慮后而產(chǎn)生的購買動機(jī)。在這一動機(jī)驅(qū)使下，消費者在購買商品前，往往對商品性能、特點了解得很清楚，并經(jīng)過一番比較和挑選。注重商品質(zhì)量，講求實用實惠，要求價格公道、使用方便。購買時一般不受環(huán)境氣氛影響，而受理智控制。

這種客戶對于童裝品牌加盟店的店員而言，可能是屬于挑剔型的客戶。但是任何事物都有兩面性，這種客戶也是容易成為忠誠客戶。對于這種類型的客戶，他們的次購買會比較繁瑣。他們會問童裝店員很多問題，比如：這件衣服的面料成分？這件衣服的洗滌方法？這件衣服應(yīng)該怎樣搭配起來穿……等等。因此童裝品牌加盟店主們也要注意加強(qiáng)店員們的產(chǎn)品知識，如果店員們自己對這些衣服都一知半解，又怎么去講給客戶聽，客戶又怎么會信服你？客戶不是傻子，客戶在沒有到您的店鋪買衣服之前，在您的店鋪沒開業(yè)之前，她們有買過其他店鋪的衣服。她們也問過其他童裝店鋪的店員這些問題。有些時候，銷售業(yè)績不好，并不是產(chǎn)品的問題，是銷售者給客戶的信任度的問題。

經(jīng)常有朋友在909079966上問我：美英，我們開業(yè)的時候，你們公司有沒有人來協(xié)助呀？

有的。時尚小魚童裝為了支持客戶開業(yè)前期的銷售業(yè)績，終端支援團(tuán)隊會到加盟店鋪進(jìn)行前期的產(chǎn)品知識培訓(xùn)講解、陳列知識培訓(xùn)、店鋪管理培訓(xùn)等。所有費用由公司承擔(dān)，時尚小魚童裝全力以赴支持加盟客戶的利益。

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2.感情購買動機(jī)。感情購買動機(jī)包括情緒購買動機(jī)和情感購買動機(jī)。

情緒購買動機(jī)，是由人的喜、怒、哀、欲、愛、惡、懼等情緒引起的購買動機(jī)。如兒童見到漂亮的衣服，產(chǎn)生喜歡的情緒，吵著要求媽媽買下來；某消費者步入寬敞明亮、整潔清雅的營業(yè)大廳，頓時心曠神怡，對該商店的管理產(chǎn)生滿意情緒，于是不免有購買的欲望等等。凡是由于喜歡、滿意、好奇、好勝、嫉妒等引起的購買動機(jī)，都屬于這一類，由于這類購買動機(jī)引起的購買行為，一般具有沖動性、即發(fā)性和不穩(wěn)定性。

我們有個客戶在加入我們的童裝品牌加盟團(tuán)隊合作伙伴之前，有一次和朋友去北京的金源燕莎商場，可能她去的時候，不是購物高峰期，所以整個童裝層都冷清清的。只有時尚小魚的專柜前人滿為患，她和朋友們好不容易擠進(jìn)去了，這里挑一件，那里買一件，一下子就買了幾千元的衣服。回去后兒子穿了好看，戀戀不忘，于是打電話給我13798686659詢問加盟的事情。其實她之前也是不知道時尚小魚這個品牌的童裝，因為在她當(dāng)?shù)貨]有時尚小魚品牌童裝的專賣店。但她很有信心，她和我說道：我的朋友們都喜歡這種風(fēng)格的童裝。

其實，無論是做什么，熱愛您的事業(yè)是重要的。只有您真正的熱愛它，遇到困難時才不會退縮。

時尚小魚品牌童裝的加盟者里面，十之八九的都是自家小孩就是穿時尚小魚的童裝。所以她們在加入時尚小魚童裝合作團(tuán)隊之前，她們對時尚小魚童裝每個季度的產(chǎn)品都如數(shù)家珍。

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當(dāng)然，也有些客戶屬于情感購買動機(jī)，是由群體感、美感等人類貴族享受情感引起的購買動機(jī)。例如：由于**雕像給人以美感，引發(fā)人產(chǎn)生購買動機(jī)；為了顯示社會地位和身份，不惜重金買下某種尊貴的西服；因同情災(zāi)區(qū)人民，產(chǎn)生購買衣物用品以援助的動機(jī)；因售貨員的熱情接待，反復(fù)介紹，深感不買則對不住售貨員的一番好意，于是產(chǎn)生購買動機(jī)；出于友誼，購買了饋贈禮品等。凡是為了正義、事業(yè)、榮譽等引起的購買動機(jī)，都屬于這一類。

對于童裝而言，作為禮品性購買的群體還是有的，雖然不占多數(shù)。親戚家、同事們、朋友的小孩生日，買件衣服作為禮物，也是必須的。六一兒童節(jié)、圣誕節(jié)、元旦、春節(jié)，這些節(jié)假日買童裝作為禮物的客戶群體更是多。所以童裝品牌加盟店主們也應(yīng)該換位思考一下，如果是您去買衣服作為禮物送給他人，您會選擇一個經(jīng)常打折的品牌嗎？假設(shè)您買的時候是500元，結(jié)果后來這件童裝一下子降到300元，收到禮物的家長可能就會默認(rèn)為這件衣服您買的時候也是300元。所以保持一個品牌它的市場影響力是非常重要的。誰都想自己送出去的禮物有面子，物很所值。打折銷售策略會讓這群有真正購買需求、對于童裝品牌加盟店主而言又可以創(chuàng)收的產(chǎn)品，陷入尷尬的境地。購買者可能會因為這個品牌童裝的價格不穩(wěn)定，而放棄購買。

時尚小魚童裝自2003年起就已經(jīng)進(jìn)入了廣州百貨系統(tǒng)，近10年來銷售業(yè)績一直穩(wěn)定。這和各省市整體的價格規(guī)范密不可分。如果同一件商品在這個城市的商場里不打折，在另一個縣級市打7折，那么對于這件商品的購買者而言，是不公平的。對于整個品牌的各省市性發(fā)展也是有阻礙的。

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3.惠顧購買動機(jī)。當(dāng)消費者的理智購買動機(jī)和感情購買動機(jī)結(jié)合在一起時，就會產(chǎn)生惠顧購買動機(jī)。惠顧購買動機(jī)是基于感情和理智的經(jīng)驗，對特定的商店、商品和服務(wù)產(chǎn)生特殊的信任和愛好，使消費者重復(fù)地、習(xí)慣性地前往購買的一種動機(jī)。這種動機(jī)的產(chǎn)生，或是因為某商店交通便利、服務(wù)周到，或是因為某商店質(zhì)量優(yōu)良、具有特色等，消費者一旦產(chǎn)生了惠顧購買動機(jī)，即成了某商店或某品牌商品的忠實購買者。

對于童裝品牌加盟店來說，培養(yǎng)和發(fā)展這批客戶群體是銷售業(yè)績持續(xù)增長的秘訣。時尚小魚童裝為了更加穩(wěn)定和鞏固加盟客戶，VIP卡分為三個級別，按照消費量來劃分。

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