在第四屆中國化妝品大會的品牌體驗中心門口，一位我熟識的來自山東**的專營店主拉住了我。他提及，在品牌體驗中心里看到了“優貝施進口藥妝專區”的專柜，并對這種將眾多藥妝品牌打包進店的方式很感興趣，希望我能聯系到相關負責人談談合作事項。后來，我在與上海優貝施化妝品有限公司總經理吳興國的談話中獲知，他們近也常常沉醉在被人發現的小驚喜中，暗自興奮。

說起優貝施，很多專營店主或許還不太熟悉，事實上，在進入專營店渠道之前，優貝施已與數十家百強連鎖藥店和超市有合作，藥店客戶有云南鴻翔一心堂、深圳中聯藥業等，超市則有家樂福、沃爾瑪、華潤等。進駐之前，優貝施會重點考察合作對象所在的商圈現狀及其店鋪形象，若合適，則以“店中店”模式進駐該系統，實行統一貨品配置、統一助銷服務、統一管理與銷售。

在這種操作模式引導下，優貝施很快在各省市15個省市的60多個城市扎根，擁有150多家優貝施進口藥妝專門店。在一些藥店，優貝施的銷售額要高出那些以單體進入的藥妝品牌好幾倍。

經過多年發展，優貝施目前已經匯集10個、50多個品牌的國內外性藥妝品牌資源。有歐美藥妝品牌薇姿、雅漾、優色林、絲塔芙等;有銷量節節高日本藥妝店的好平價護理產品，JUJU、娜麗絲、近江兄弟;有來自韓國的特色美妝產品，愛麗莎酷伊、THE  FACE SHOP、HOPE  GIRL等;有國內外的孕嬰護理品牌，如美國帕瑪氏、德國施巴、法國法貝兒。這些擁有數十年甚至上百年發展歷史的高品質藥妝產品，可以滿足不同年齡、不同功能需求、不同購買力的顧客從頭到腳的健康護理需要。很顯然，優貝施將這些進口藥妝品牌打包后形成“藥妝專區”，然后導入專營店渠道，無疑能夠在幫助專營店豐富品類結構的同時，提升其店鋪形象。

吳興國坦誠，進入日化店渠道也是源于偶然。“在進駐藥房和超市后，一些專營店主看到優貝施進口藥妝專區時，主動打來電話談合作。”再三考慮后，優貝施于2010年10月嘗試著對日化店開放，沒想到初次試水便獲得了令吳興國深感驚喜的成績。這是個機會。

在對形象、商品結構、營運系統進行全方位調整后，“優貝施進口藥妝專區”于2011年5月正式出爐，一舉殺進專營店渠道。據悉，目前已與優貝施達成合作的專營店有福建小李百貨、四川志仁、莆田新天地等。從這些已經合作的連鎖專營店來看，優貝施在甄選合作對象方面非常謹慎。

“與我們合作的對象，先要對系統性規范性運作進口化妝品有清醒認識，這個理念必須要有。”吳興國透露，目前考慮更多的是跟一些在當地有**影響力的專營連鎖店合作。在他看來，只有這樣的大店，才能在店面形象、客群結構上滿足運作進口品的基礎要求。

但由于專營店渠道有異于藥房和超市渠道，因此，優貝施在該渠道的操作手法也有很大不同，先體現在面積上：在藥房、超市乃至百貨渠道，優貝施藥妝專區的面積大約在50至80平方米，導入專營店渠道后，則進行了重新規劃。

“考慮到日化店先天面積不大，如果再提50至80平方米的要求，顯然對它目前銷售的客群形成很大的挑戰，沒人會愿意。”正因如此，吳興國從50個品牌中精選了不到30個品牌的近100個單品，組合成了3米長的專柜，以此導入專營店。據了解，為適應專營店特性，有些柜長甚至壓縮到了2.4米，以期將優貝施進口藥妝專區打造成小投入大額的柜臺。

優貝施整合進口藥妝產品的模式，很快吸引到專營店經營者的注意，原因在于這種模式基本上能滿足日化店經營進口品牌的需要。

正如吳興國所說，專營店若想經營幾個進口品牌，得分別與不同代理商談判，既需要投入大量時間成本，能夠達成合作的可能性也非常小。而優貝施這種整體性打包的植入，**程度上減少了店家的投入成本，同時還有良好的專柜形象支持，再加上優貝施在其他渠道的銷售驗證，能讓日化店少走很多彎路。

另外，在對終端門店的服務支持上，優貝施也有一套自己的操作方法。特別是在無廣告、消費者認知度較低的條件下，運作進口品牌對銷售技巧要求自然較高，在服務上也要求更加精細化。據了解，剛導入專營店渠道初期，優貝施曾給每個合作門店配備一位BA，實踐證明，意義不大。為此，優貝施公司又專門為日化店開發了“電子培訓系統”和“電子導購系統”。有了它們，顧客拿到藥妝專區的產品，只要掃一下條形碼，就可以在電子屏幕上清晰看到產品的賣點介紹、少售價、容量、國外特殊背景及獲獎情況。另外，如果店員有流動，新人上來可以馬上接手。這套系統大大提高了專營店工作人員的效率，因為這種高明的設備，很多店鋪的形象與檔次也得以提高。

隨著薇姿、理膚泉、芙麗芳絲等國內外藥妝品牌對中國消費者的教育與引導，如今消費者對藥妝的意識與需求已變得更加理性。但是對于優貝施旗下的50個品牌而言，一些品牌的度和美譽度在中國市場并沒占很大優勢，消費者的認知度也很低，那如何獲得消費者認可?

面對質疑，吳興國顯得從容不迫。“先我相信品牌的力量。只要品牌本身有背景有歷史有悠久的傳承，就不擔心消費者不接受。”吳興國認為，即使有些品牌對目前中國的消費者而言還比較生疏，但是只要告知消費者品牌名稱，消費者回去百度檢索，就**能夠從不同窗口中了解到品牌的信息與價值。另外，目前導入專營店渠道的產品具有很強的性價比，這些產品都是價格不貴，但已在國外被市場充分證明了的具有強大產品力的產品。所以，他不擔心消費者不認可。當然，簡便的做法還是按照傳統做法來進行，即顧客在買常規產品的同時，店鋪會贈送中小樣，通過體驗產生購買。

“中國化妝品市場20多年的快速發展中，嚴重很標的各種添加劑使用和無證不合格產品造成80%的消費者皮膚受損，有近2/3的中國女性有不同程度的肌膚問題。”吳興國早在2005年，就看準了藥妝在中國的發展前景。他認為，目前消費者的功能性購買訴求在不斷強化，細分市場的功能性藥妝品的空間將越來越大。他相信，未來功能性藥妝品將成為中國化妝品市場發展的主要驅動力。