在紹興縣，流傳著一個經典的橋段：如果在高橋攔下過往轎車，對司機乘客們所穿的內褲品牌作個調查，支持有很過一半是恒美牌的。

這個橋段對恒美的意義不只是一笑了之。其實是一種品牌影響力的口口相傳。這個誕生于12年前的家紡品牌，靠著一根細細的竹纖維，在“群狼”包圍中殺出了一條血路。同時，又依靠對市場的細分再細分，在強手如云的家紡市場找到了自己的定位。

A.一條短褲打造“恒美影響力”

有縫還是無縫?很多內衣企業都面臨過這么一個抉擇。

前幾年，當無縫內衣熱炒市場時，恒美也緊跟潮流推出了無縫內褲。

直到有一天，浙江恒美家紡有限公司總經理趙利明突然發現，潮流可不是能拿來隨便套用的。“一次開會碰到一個熟人，他向我抱怨，你們恒美的短褲穿久了會從腰上滑下來。”這句話引起了趙利明的警覺，回去馬上召集設計人員查原因：原來，無縫內衣褲主要靠面料自身的張力來支撐穿著，但體型寬大的消費者穿的時間一長，衣服自身的張力就會慢慢消失。再加上恒美內衣的材料是竹纖維，無縫又無腰，多洗幾次以后就容易松垮。

于是，從“無縫”到“有縫”的革命又開始了。趙利明要求設計人員做到既“有縫”又“無縫”，“有縫”即要根據竹纖維易松的特點做出腰身，“無縫”即要在穿著上不影響舒適和美觀。

多次試驗以后，終于有了恒美內褲現有的設計：寬邊松筋腰，舒適貼身，洗的次數再多也不會“掉”下來，同時又具有無縫內衣親膚貼膚的優點。

攻克了這個難關后，恒美內衣的市場空間一下子大了不少。“我們的產品本地消費者使用多，我們集團一位行業實力品牌講過一個笑話，如果在高橋攔下往來車輛，對乘客作個調查，**有半數以上穿的都是我們恒美的內褲。”

“產品，只有舒適，才能贏得消費者，那么如何做到舒適，就要不斷揚長避短，聽取消費者的意見，不斷改進設計和工藝。”趙利明說，短短幾年內恒美在內衣市場有了較大的影響力，靠產品說話是硬道理。

在紹興，“恒美內衣”或“恒美家紡”是很多單位青睞的團購禮品，團購份額甚至已經占到了公司銷售額的20%左右。

分析其中的原因，趙利明說，與傳統紡織品不一樣，竹纖維產品更加細滑，吸濕排汗性能比棉類產品好，而且內衣、內褲、床上用品等直接與人體接觸，所以在倡導綠色環保生活的今天，以竹纖維為原料的恒美產品日益受到市場歡迎，尤其得到了本地消費者的認可。“紹興很多單位都是我們的‘回頭客’，恒美產品受歡迎不是靠關系網，主要還是產品本身的質量和品牌影響力。”

B.一條床單凸現“恒美路徑”

把“婚紗照”印到床單上，很多家紡企業可能想都沒有想過，但恒美想到了。

趙利明說，家紡產品有一個不同于內衣產品的特點，那就是其相對較長的使用周期。在很多消費者眼里，床上用品除非用破一般是不輕易更換的。再加上目前市場上已經有很多在業界具有廣泛度的大品牌，恒美家紡如果不獨辟蹊徑，要在這個已經飽和的市場里分羹，并不容易。

恒美把視線瞄準了眼下正炙手可熱的婚慶消費。

婚慶消費現在已成為社會消費的一大熱點，以婚紗照做圖案，個性化的情侶裝、情侶鞋等等產品相繼在市場上出現。趙利明雖然是一個年過半百的老紡織人，但他從這個年輕人的市場里又看到了商機。

“結婚時刻是一對新人一生都值得紀念的日子，既然T恤、鞋子可以放上情侶照，那家紡產品為什么就不能印上‘婚紗照’呢?”受個性化的情侶裝訂制啟發，趙利明想到，如果把婚紗照放到家紡產品上去，那不是搶占了國內家紡市場的個性制高點么?他說，現在新房裝潢過程中，很少看到把婚紗照利用起來，家紡等軟裝潢正好填補這個空白。

趙利明一開始想到了窗簾，但是窗簾掛的時間長了，就會因為灰塵影響美觀。另外，窗簾上印上婚紗照，又顯得太夸張了。反倒是床單等床上用品使用時間長，有可能是一輩子都用不了幾套床品，又屬于兩個人的私密空間，更加適合印上“婚紗照”。趙利明認為，個性化的床上用品無論是使用還是保存，都具有浪漫的紀念意義。

另外，恒美集團完善的設計制造能力，完全可以完成這種創新。現在，恒美集團旗下有一個來自韓國的手繪設計工作室，設計能力出眾。集團還有一個技術高明的數碼印花工作室，可以快速交付產品。趙利明說，恒美無論在軟件還是硬件上，都可以實現這個創意。

“在國內市場上，把個性化的照片印到床上用品的企業，恒美還是家。”趙利明說，他們將先從紹興打開個性化床上用品的市場。目前，恒美已經與紹興多家攝影棚取得了聯系，許多攝影工作室都對合作充滿了興趣。用不了多久，在紹興的新婚家庭新房里，便將出現印上新人婚紗照的床上用品，為喜慶的氣氛再添一道漂亮的風景。

C.從原料企業變身竹纖維創新品牌

12年前，恒美還是一家輕紡原料生產企業。現在，恒美卻讓很多人穿上了竹子做的衣褲，用上了竹子做的床品。但這個過程不是一蹴而就的。

1998年，恒美從傳統的紡織企業轉型，率高明入了以花式絲為基礎的紡織原料深加工領域。當時，花式絲才剛剛出現，還是一個新興產業，恒美集團順利地喝到了“頭口水”。但一年后，正當花式絲大賣時，恒美集團決定再次轉型，進軍家紡終端產品。

但是，面對傳統的家紡品牌強大的銷售網絡，恒美明顯感覺到了自身的弱小。趙利明說，跟在傳統家紡品牌后面跑，他們前進兩步很容易，恒美走一步都不容易，企業永遠都跟不上別人的步伐，恒美必須找到一個突破口。

傳統的棉紡產品已為人們所接受，但竹纖維具有原材料綠色環保，吸濕性能好，以及天然等多種功能，符合未來家紡產品消費趨勢。于是，恒美決定從竹纖維這個原料應用環節上突破，實現傳統家紡品牌的彎道很車。

隨后，企業建立了“恒美紡織工程技術研發中心”，還與高校合作，專門研究各類功能性纖維的應用，揚竹纖維之長，避其之短。經過技術改進后，恒美的竹纖維產品功能更加完善，產品特點也更趨豐富。

“現在，公司已擁有1300多款各式竹纖維產品，幾乎覆蓋了服裝、家紡等各款、各式產品。”趙利明告訴記者，在各省市范圍內，很少有企業像恒美這樣擁有款式這么齊全的竹纖維產品!

同時，恒美還有一個長遠的品牌戰略——積很拓展面向各省市的營銷渠道。目前，恒美集團已有8只注冊商標，其中恒美牌商標(床上用品)2006年獲得省商標，今年又通過了復評。2007年，恒美商標成為中國，今年又注冊了一個“法格龍”境外商標。

趙利明說，恒美已經在各省市開設了50多家加盟店，其中一部分已進入大型商場，主要分布在江浙地區。不過，江浙市場只是一個開始。趙利明說，未來，恒美還將加大招商力度，給予加盟商更多的自主權，以  “借力打力”開拓新的銷售渠道。他們計劃，在不久的將來，將恒美的連鎖店開到千家以上，甚至更多。

■轉型升級賬本

趙利明有一次到江蘇去出差，在一家北京品牌家紡店里看到了一款恒美加工生產的四件套床品。公司的出廠價只要500元，但是專賣店里卻在賣3750多元，附加值足足增加了6倍之多。當時，趙利明的心里有種不服氣的感覺，但又不得不承認這個事實。

如今這么多年過去了，恒美慢慢走出了一條自己的終端之路。同樣一條竹纖維的褲子，普通的褲子只能賣100多元，但是恒美將竹纖維與丙綸混紡后，可以賣到560元左右，附加值增加了近5倍。同樣的一款家紡四件套產品，代工銷售的價格只能賣到500元，但是貼上恒美自己的品牌就能賣到1000多元。

趙利明相信，不久的將來，恒美的家紡國內外還將變得更大。他說，現在公司已經開發了1300個產品，其實是在為以后的發展鋪路，以后這1300個款式的產品必將迎來一次的洗牌。因為等到恒美像其他家紡品牌一樣，也建立了上千家連鎖店，那公司只要開發一個產品，就能夠取得源源不斷的腰包不瘦。

那時，恒美的四件套即使還只有現在500元一套的腰包不瘦，那一千家門店每銷售一套，也就有50萬元的腰包不瘦。這比現在給別人加工一千套的腰包不瘦要高出幾十倍都不止。再加上品牌的“蝴蝶效應”，可以預見，終端市場將為恒美帶來更寬廣的市場空間。