一、現(xiàn)狀：家紡行業(yè)的競爭集中在“兩端”，真正的大眾消費并沒有被，企業(yè)又被服裝業(yè)的營銷模式束縛，人為地制造了“紅海”競爭。要解決這些問題，我們可以借鑒行業(yè)內(nèi)做的非常的盛宇家紡的一些思路和做法。

目前中紡市場面臨的關(guān)鍵問題在于：內(nèi)銷市場本身的“藍海”并未被打開，而現(xiàn)有的家紡企業(yè)又被傳統(tǒng)服裝業(yè)的思維方式束縛，人為地制造了“紅海”競爭，因此無法拓開市場局面。

1、內(nèi)銷市場尚未

目前國內(nèi)市場的品牌，要么走精英品牌路線，采用“百貨+專賣店”模式，主流價位在3000元以上，高的上萬元，對于一般家庭來說屬于型消費;要么便宜，走KA賣場，但是產(chǎn)品質(zhì)量無法支持，花色設(shè)計不能滿足要求，只能滿足一些功能性需求。可以說，家紡競爭集中在兩端，中間普通大眾的需求被忽略了，真正的家紡消費并未被。

盛宇家紡重視國內(nèi)市場，全方位的規(guī)劃經(jīng)銷商扶植體系，同時應(yīng)用高明的信息化管理工具實行精細化管理，在國內(nèi)市場織成了一張效果率、速反饋的大網(wǎng)。

2、人為制造的“紅海”

顧客爭奪。目前家紡品牌的關(guān)注點都放在新居、婚慶等稀缺性消費時機上面，因為是偶然性的消費，所以定價相對較高，而日常性的換購需求則沒有被充分挖掘。

渠道競爭。由于精英品牌的定位，目前終端的開拓必須在城市的商業(yè)中心，但是商業(yè)中心面臨著有限的商場資源爭奪、有限的專賣店位置爭奪;而低端品牌主要走KA賣場模式，但是大的賣場資源也是有限的。

傳播競爭。**廣告大戰(zhàn)、終端促銷大戰(zhàn)已經(jīng)成為當(dāng)前幾大品牌拓展市場的主要武器。

品牌競爭。陷于“情、愛、家”的概念爭奪，沒有真正的品牌核心價值。

盛宇家紡獨樹一幟，創(chuàng)新的使用雙代言，并在傳播和品牌上緊密貼近自身特點。采用了與消費者良好溝通的互動式營銷。

二、問題：服裝業(yè)營銷模式的桎梏

上述狀況的出現(xiàn)，根本原因在于“大行業(yè)，小企業(yè)”的思維以及用服裝業(yè)的傳統(tǒng)營銷模式去經(jīng)營大家紡業(yè)。

1、不合理的市場細分

所謂的家紡應(yīng)該是家用紡織品的全稱，但是目前的家用紡織品卻被人為地分為兩三個互不交集的市場：“以家居布藝窗簾為主的裝飾性較強的家用紡織品”、“以床上用品為主的功能性較強的家用紡織品”，以及不成氣候但是卻非常有潛力的“家飾品”，被散布在各個市場。

市場割裂的間接后果是家紡的“軟裝飾”功能不能充分發(fā)揮。因為只有幾種產(chǎn)品的結(jié)合，才能讓消費者有一個家居整體形象的概念，家紡才能因此從功能上升到“軟裝飾”的意義。而只有被當(dāng)做軟裝飾，家紡才能成為時尚性消費;只有成為一種時尚，家紡的真正消費潛力才能被調(diào)動起來。

2、“專賣店+商場專柜”束縛手腳

現(xiàn)有的商場專柜面積有限，專賣店大多面積也有限，終端的這種局限性使得家紡的延伸產(chǎn)品開發(fā)與展示受到了影響，只能像賣服裝一樣賣家紡(目前主要是床品)。但是不同的是，服裝的搭配效果在一個人身上就可以完成，而一套床品的效果卻不是單純鋪在床上能夠完成的，它特別需要的是家居配套氛圍的營造，這種整體的感覺才是真正形成“沖動型”購買的來源。然而這一切在目前的小終端都無法達到。

3、產(chǎn)業(yè)鏈沒有有效整合

另一個原因是現(xiàn)有家紡企業(yè)本身實力有限，單個企業(yè)就其實力來說無法完成其功能：先是資金，目前真正年銷售額達到10億的家紡企業(yè)寥寥無幾;其次是生產(chǎn)，具有真正大家紡全品類生產(chǎn)能力的企業(yè)也很少;再次是渠道，有實力進行大終端開拓的企業(yè)幾乎沒有。

其實，作為紡織業(yè)新的增長點，家紡業(yè)一直是受各類風(fēng)險投資關(guān)注的行業(yè)，并不缺乏資金;中國紡織業(yè)的生產(chǎn)能力毋庸贅言;各省市各地各類商業(yè)地產(chǎn)和新興商業(yè)業(yè)態(tài)正在爆發(fā)，不缺乏空間。換言之，家紡業(yè)其實不缺乏資源，缺乏的是以有效的商業(yè)模式去整合各類資源。

在國內(nèi)做的比較好的盛宇集團，從一開始就瞄準(zhǔn)整合行業(yè)，以自身為基礎(chǔ)，以行業(yè)為臺階，以國內(nèi)外化為目標(biāo)，以大產(chǎn)業(yè)大企業(yè)的思維進行運作，整合產(chǎn)業(yè)鏈，在各個環(huán)節(jié)上提效果率，降低成本，從而形成了的企業(yè)核心競爭力。在各省市家紡行業(yè)內(nèi)獨樹一幟。

三、趨勢：融合大家紡，大眾消費

經(jīng)過前面的剖析，中紡業(yè)應(yīng)該往何處去可以一目了然。

1、大眾時尚消費

9000億的廉租房建設(shè)的落實將直接帶動家紡大眾消費。家紡業(yè)的大眾時尚品牌應(yīng)該具備以下特征：

關(guān)注引導(dǎo)社會時尚潮流的白領(lǐng)的需求，他們正處于婚齡，需求本身也很大;主流價位應(yīng)該定位于1000元上下，一、二級城市千元以上，三、四級城市千元以下，真正能讓大多數(shù)白領(lǐng)消費得起，而且能一年更換幾次;產(chǎn)品研發(fā)設(shè)計突出時尚性、多變性、多元化，并且跟隨季節(jié)及家居、服裝等變化的潮流;品牌設(shè)計和傳播應(yīng)強調(diào)時尚概念和風(fēng)格個性，通過時尚雜志、媒體等引導(dǎo)和培養(yǎng)白領(lǐng)消費。

2、終端模式的多元化

融合整體家居概念的大終端將成為決勝的關(guān)鍵。然而，大終端決勝的關(guān)鍵因素在于：大終端應(yīng)該是組合了“真正大家紡”產(chǎn)品的大終端，如果僅僅是現(xiàn)有產(chǎn)品的堆砌，沒有能夠解決讓消費者多頻次購買的問題，那么大終端的就要大打折扣。

通過大終端來原有的小終端。就小終端來說，除了通過大終端的帶動作用，小終端本身的重新定位和重組也非常重要。目前大量的小終端主要分布在各個城市的區(qū)域性商業(yè)中心和少量成熟社區(qū)，如何根據(jù)這些商圈的特征為小終端進行重新定位和商品組合、區(qū)域推廣將成為大終端盤活小終端的關(guān)鍵，簡單的復(fù)制模式在競爭中將很難生存。

連鎖經(jīng)營模式將繼續(xù)為家紡業(yè)所青睞。而與以往不同的是，2009年要重點加強連鎖終端的管理，支持既“連”又“鎖”，提高每個連鎖終端的和單店效率。大終端的加入以及多終端的組合將會對傳統(tǒng)的連鎖經(jīng)營管理提出更多的要求，“統(tǒng)一規(guī)范化”和適當(dāng)?shù)摹皢蔚陚€性化”之間的平衡將成為必須思考的問題。

3、資本滲透推動行業(yè)整合

要實現(xiàn)上述突破，必須把家紡業(yè)分散在各個鏈條上的資源整合起來。有兩種可能：一是有遠見的家紡企業(yè)主動去整合資本，二是有遠見的資本去整合企業(yè)。

資本的介入將會加速企業(yè)的創(chuàng)新蛻變，以新思維、新模式推動企業(yè)快速成長。

四、結(jié)論：不變革難“過冬”

中紡業(yè)至少有一點可以，那就是，不變革，這個“嚴(yán)冬”將很難熬。變革意味著春天可能到來，但仍然會有一些企業(yè)耐不住“寒冬”：資本介入、強勢品牌的動作、企業(yè)創(chuàng)新等將會把一些實力不濟、沒有遠見的企業(yè)排除出局，這些企業(yè)將占到30%;行業(yè)目前的精英品牌和低端品牌陣營將出現(xiàn)分化;大眾時尚品牌將會在競爭中嶄露頭角。

國內(nèi)的家紡企業(yè)如果想要更好的發(fā)展，不妨借鑒盛宇紡織的大家紡理念，重新梳理自己的品牌和生產(chǎn)線，制定切實可行的營銷方略。

一、現(xiàn)狀：家紡行業(yè)的競爭集中在“兩端”，真正的大眾消費并沒有被，企業(yè)又被服裝業(yè)的營銷模式束縛，人為地制造了“紅海”競爭。要解決這些問題，我們可以借鑒行業(yè)內(nèi)做的非常的盛宇家紡的一些思路和做法。

目前中紡市場面臨的關(guān)鍵問題在于：內(nèi)銷市場本身的“藍海”并未被打開，而現(xiàn)有的家紡企業(yè)又被傳統(tǒng)服裝業(yè)的思維方式束縛，人為地制造了“紅海”競爭，因此無法拓開市場局面。

1、內(nèi)銷市場尚未

目前國內(nèi)市場的品牌，要么走精英品牌路線，采用“百貨+專賣店”模式，主流價位在3000元以上，高的上萬元，對于一般家庭來說屬于型消費;要么便宜，走KA賣場，但是產(chǎn)品質(zhì)量無法支持，花色設(shè)計不能滿足要求，只能滿足一些功能性需求。可以說，家紡競爭集中在兩端，中間普通大眾的需求被忽略了，真正的家紡消費并未被。

盛宇家紡重視國內(nèi)市場，全方位的規(guī)劃經(jīng)銷商扶植體系，同時應(yīng)用高明的信息化管理工具實行精細化管理，在國內(nèi)市場織成了一張效果率、速反饋的大網(wǎng)。

2、人為制造的“紅海”

顧客爭奪。目前家紡品牌的關(guān)注點都放在新居、婚慶等稀缺性消費時機上面，因為是偶然性的消費，所以定價相對較高，而日常性的換購需求則沒有被充分挖掘。

渠道競爭。由于精英品牌的定位，目前終端的開拓必須在城市的商業(yè)中心，但是商業(yè)中心面臨著有限的商場資源爭奪、有限的專賣店位置爭奪;而低端品牌主要走KA賣場模式，但是大的賣場資源也是有限的。

傳播競爭。**廣告大戰(zhàn)、終端促銷大戰(zhàn)已經(jīng)成為當(dāng)前幾大品牌拓展市場的主要武器。

品牌競爭。陷于“情、愛、家”的概念爭奪，沒有真正的品牌核心價值。

盛宇家紡獨樹一幟，創(chuàng)新的使用雙代言，并在傳播和品牌上緊密貼近自身特點。采用了與消費者良好溝通的互動式營銷。

二、問題：服裝業(yè)營銷模式的桎梏

上述狀況的出現(xiàn)，根本原因在于“大行業(yè)，小企業(yè)”的思維以及用服裝業(yè)的傳統(tǒng)營銷模式去經(jīng)營大家紡業(yè)。

1、不合理的市場細分

所謂的家紡應(yīng)該是家用紡織品的全稱，但是目前的家用紡織品卻被人為地分為兩三個互不交集的市場：“以家居布藝窗簾為主的裝飾性較強的家用紡織品”、“以床上用品為主的功能性較強的家用紡織品”，以及不成氣候但是卻非常有潛力的“家飾品”，被散布在各個市場。

市場割裂的間接后果是家紡的“軟裝飾”功能不能充分發(fā)揮。因為只有幾種產(chǎn)品的結(jié)合，才能讓消費者有一個家居整體形象的概念，家紡才能因此從功能上升到“軟裝飾”的意義。而只有被當(dāng)做軟裝飾，家紡才能成為時尚性消費;只有成為一種時尚，家紡的真正消費潛力才能被調(diào)動起來。

2、“專賣店+商場專柜”束縛手腳

現(xiàn)有的商場專柜面積有限，專賣店大多面積也有限，終端的這種局限性使得家紡的延伸產(chǎn)品開發(fā)與展示受到了影響，只能像賣服裝一樣賣家紡(目前主要是床品)。但是不同的是，服裝的搭配效果在一個人身上就可以完成，而一套床品的效果卻不是單純鋪在床上能夠完成的，它特別需要的是家居配套氛圍的營造，這種整體的感覺才是真正形成“沖動型”購買的來源。然而這一切在目前的小終端都無法達到。

3、產(chǎn)業(yè)鏈沒有有效整合

另一個原因是現(xiàn)有家紡企業(yè)本身實力有限，單個企業(yè)就其實力來說無法完成其功能：先是資金，目前真正年銷售額達到10億的家紡企業(yè)寥寥無幾;其次是生產(chǎn)，具有真正大家紡全品類生產(chǎn)能力的企業(yè)也很少;再次是渠道，有實力進行大終端開拓的企業(yè)幾乎沒有。

其實，作為紡織業(yè)新的增長點，家紡業(yè)一直是受各類風(fēng)險投資關(guān)注的行業(yè)，并不缺乏資金;中國紡織業(yè)的生產(chǎn)能力毋庸贅言;各省市各地各類商業(yè)地產(chǎn)和新興商業(yè)業(yè)態(tài)正在爆發(fā)，不缺乏空間。換言之，家紡業(yè)其實不缺乏資源，缺乏的是以有效的商業(yè)模式去整合各類資源。

在國內(nèi)做的比較好的盛宇集團，從一開始就瞄準(zhǔn)整合行業(yè)，以自身為基礎(chǔ)，以行業(yè)為臺階，以國內(nèi)外化為目標(biāo)，以大產(chǎn)業(yè)大企業(yè)的思維進行運作，整合產(chǎn)業(yè)鏈，在各個環(huán)節(jié)上提效果率，降低成本，從而形成了的企業(yè)核心競爭力。在各省市家紡行業(yè)內(nèi)獨樹一幟。

三、趨勢：融合大家紡，大眾消費

經(jīng)過前面的剖析，中紡業(yè)應(yīng)該往何處去可以一目了然。

1、大眾時尚消費

9000億的廉租房建設(shè)的落實將直接帶動家紡大眾消費。家紡業(yè)的大眾時尚品牌應(yīng)該具備以下特征：

關(guān)注引導(dǎo)社會時尚潮流的白領(lǐng)的需求，他們正處于婚齡，需求本身也很大;主流價位應(yīng)該定位于1000元上下，一、二級城市千元以上，三、四級城市千元以下，真正能讓大多數(shù)白領(lǐng)消費得起，而且能一年更換幾次;產(chǎn)品研發(fā)設(shè)計突出時尚性、多變性、多元化，并且跟隨季節(jié)及家居、服裝等變化的潮流;品牌設(shè)計和傳播應(yīng)強調(diào)時尚概念和風(fēng)格個性，通過時尚雜志、媒體等引導(dǎo)和培養(yǎng)白領(lǐng)消費。

2、終端模式的多元化

融合整體家居概念的大終端將成為決勝的關(guān)鍵。然而，大終端決勝的關(guān)鍵因素在于：大終端應(yīng)該是組合了“真正大家紡”產(chǎn)品的大終端，如果僅僅是現(xiàn)有產(chǎn)品的堆砌，沒有能夠解決讓消費者多頻次購買的問題，那么大終端的就要大打折扣。

通過大終端來原有的小終端。就小終端來說，除了通過大終端的帶動作用，小終端本身的重新定位和重組也非常重要。目前大量的小終端主要分布在各個城市的區(qū)域性商業(yè)中心和少量成熟社區(qū)，如何根據(jù)這些商圈的特征為小終端進行重新定位和商品組合、區(qū)域推廣將成為大終端盤活小終端的關(guān)鍵，簡單的復(fù)制模式在競爭中將很難生存。

連鎖經(jīng)營模式將繼續(xù)為家紡業(yè)所青睞。而與以往不同的是，2009年要重點加強連鎖終端的管理，支持既“連”又“鎖”，提高每個連鎖終端的和單店效率。大終端的加入以及多終端的組合將會對傳統(tǒng)的連鎖經(jīng)營管理提出更多的要求，“統(tǒng)一規(guī)范化”和適當(dāng)?shù)摹皢蔚陚€性化”之間的平衡將成為必須思考的問題。

3、資本滲透推動行業(yè)整合

要實現(xiàn)上述突破，必須把家紡業(yè)分散在各個鏈條上的資源整合起來。有兩種可能：一是有遠見的家紡企業(yè)主動去整合資本，二是有遠見的資本去整合企業(yè)。

資本的介入將會加速企業(yè)的創(chuàng)新蛻變，以新思維、新模式推動企業(yè)快速成長。

四、結(jié)論：不變革難“過冬”

中紡業(yè)至少有一點可以，那就是，不變革，這個“嚴(yán)冬”將很難熬。變革意味著春天可能到來，但仍然會有一些企業(yè)耐不住“寒冬”：資本介入、強勢品牌的動作、企業(yè)創(chuàng)新等將會把一些實力不濟、沒有遠見的企業(yè)排除出局，這些企業(yè)將占到30%;行業(yè)目前的精英品牌和低端品牌陣營將出現(xiàn)分化;大眾時尚品牌將會在競爭中嶄露頭角。

國內(nèi)的家紡企業(yè)如果想要更好的發(fā)展，不妨借鑒盛宇紡織的大家紡理念，重新梳理自己的品牌和生產(chǎn)線，制定切實可行的營銷方略。