近一次與普洱茶親密接觸，是今年年初的事了。云南一家公司的店長前些年請國寶級的導(dǎo)師沈柏華先生監(jiān)制了一批禮品茶，想脫手。

他初的意思是想在深圳、廣州及東莞找店長一窩端，但聽了我的分析，便放下了投機(jī)心理，決心超市場路線。為此，我根據(jù)普洱茶市場的基本形態(tài)和公司的基本情況和市場的特征，設(shè)定了通過精心打造消費(fèi)者空中加油提升市場熱度，走特殊通路的行銷路線。

一、市場形態(tài)

傳統(tǒng)的普洱茶國內(nèi)市場主要集中在西藏，是一個典型的區(qū)域性小眾市場產(chǎn)品。西藏之所以成為普洱的主要消費(fèi)區(qū)，是因?yàn)椴孛袷橙舛喑允卟松伲每科斩鑱韼椭?/p>

普洱茶的現(xiàn)實(shí)市場有兩個：一是前幾年的收藏市場。現(xiàn)在這個市場交易量大減。大量藏家手中的普洱茶在等待出手;一是正在形成的消費(fèi)市場。隨著生活水平的日益提高，國民的動物脂肪進(jìn)食量急劇上升，是潛在的普洱茶消費(fèi)人群。同時，國民現(xiàn)代健康意識也在不斷增強(qiáng)，怕三高，怕長胖了，普洱茶有消食刮油的功能，顯然，國民消費(fèi)普洱茶不存在認(rèn)知和價值沖突。

二、資源摸底

收藏市場的旺爆讓店長一時沖動，投資過猛，資金非常緊張，拿不出大把錢來亦步亦趨地做市場。投入少不是不能做市場，但上市策略得非常精巧。像腦白金初也是在江陰一隅啟動，終滾動發(fā)展沿長江一線擴(kuò)張。

普洱茶的樣板市場選擇，一是不能放在珠三角。因?yàn)檫@些地方，普洱茶泛濫成災(zāi)。而且，老茶商關(guān)系深厚，做市成本相當(dāng)高。市場對普洱茶的新鮮度不夠，很難做出熱度。強(qiáng)龍不斗地頭蛇，得另找出路。二是不能放在茶葉文化十分濃厚的地方。如杭州人對龍井的消費(fèi)有文化依賴，到這些地方做市場，等同與市場角力，教育成本高，前景不明。三不能放在貧困地區(qū)。貧困地區(qū)食肉少，選擇普洱茶的幾率太低。

的市場應(yīng)該是沒有固定的茶葉消費(fèi)習(xí)慣和忠誠度度高的茶葉品牌，處在較發(fā)達(dá)的地區(qū)。終決定選在湖北。湖北人愿意嘗試新品，許多產(chǎn)品如三株、腦白金等都是在這里得桶金。

三、賣點(diǎn)提煉

普洱茶在湖北基本是一個小眾市場，經(jīng)常出差的公務(wù)人群都有消費(fèi)，但尋常百姓家卻沒有太多接觸。面對新興市場，賣點(diǎn)及廣告語的提煉就相當(dāng)重要了。一個廣告語如一塊石頭，要在消費(fèi)者的心底中砸出水花;準(zhǔn)確的賣點(diǎn)則如味精，要讓市場的湯底更有味道。考慮到對健康和形象特別注意的是中年男女，且他們有足夠的消費(fèi)力，終選擇了以中年男女為消費(fèi)人群定位，確定“把啤酒肚喝下去，把苗條身材喝回來”這一賣點(diǎn)。