從終端屬性分析來看，專營店是終端物態(tài)分類的結(jié)果;和大型商超相比。專營店沒有商圈的局限，但是專營店定位是窄眾市場，同時涂料市場品牌異常擁擠。因此我們的終端很早就開展了外圍的業(yè)務(wù)推廣。在此討論的就是如何擴大消費者和品牌接觸的機會。

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終端功能是綜合的，除了銷售還要承擔(dān)品牌的建設(shè)和傳播，從品牌的角度不難理解終端要充分做好品牌的推廣。讓終端品牌秀于外，可以參見下面的觀點。

1、活動推廣：很多涂料終端都招聘直銷業(yè)務(wù)員開展銷售推廣業(yè)務(wù)，這個策略為終端的銷售帶來了繁榮，先吃螃蟹的缺陷是這種深度的1對1銷售范圍不可能很大，品牌宣傳的機會沒有就此發(fā)揮到化。

所以，終端需要純宣傳式的活動推廣方式。裝飾公司的業(yè)務(wù)來源一直依靠業(yè)務(wù)員、廣告和活動。活動在家裝公司的業(yè)務(wù)拓展中占有重要的比例。裝飾公司在小區(qū)開展的“家裝課堂”、“裝飾風(fēng)格演示”、“家居文化”等活動銷售的功利性低但是業(yè)主接受程度很高。

P&G從1997年開始在城鎮(zhèn)市場做路演活動(road show)，現(xiàn)場演示汰漬洗衣粉的清潔功能并派發(fā)小包裝試用品。借此2000多場活動汰漬洗衣粉迅速打開鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場。我們在武漢等地也做過一些大型的廣場路演，針對性不是很強。如果我們能小區(qū)開展產(chǎn)品體驗的活動，會取得良好的宣傳作用;如果能夠和裝飾公司或者其他的裝飾材料品牌一起把單次活動的規(guī)模和影響力增大，效果會更好。

2、引爆事件：事件營銷一直是品牌公關(guān)的主題， 終端的品牌運作中要善于借助事件提升品牌的關(guān)注度。

1〉事件的新聞性特征會獲得較高的大眾關(guān)注;而且具備常規(guī)廣告所不能比擬的可信度。事件營銷運用好的情況下往往是有組織的口碑營銷的開始。Zippo打旺機經(jīng)常會和大家說一些故事：在一次野外的生存中，一個隊員在四通八達的山洞里面找不到出口，于是他點燃了zippo牌打旺機，憑借旺焰的方向確定出口的方位……他成功脫險了。于是他感謝zippo打旺機在關(guān)鍵的時候幫助他脫險了。在一系列故事中我們知道zippo打旺機卓越的防風(fēng)設(shè)計可以在任何環(huán)境中無障礙點燃、效果的燃油可以讓你煮沸一缸子的水等等。Zippo通過故事的傳播猶如萬寶路香煙一樣和牛仔式的美國文化緊緊相依了。

2〉事件的寫實特征讓事件的結(jié)果更具可靠性和更具回憶價值。一次影視或平面廣告給受眾留下的印象是很有限的，而事件則不然;舉個例子：你可能不記得美涂士去年在**播出的廣告中宣傳的產(chǎn)品名稱是什么，但是你知道個在北京喝涂料的品牌是“富亞”。

3〉我們一方面可以把握已有事件的機會，一方面也可以主動創(chuàng)造事件。所有的工程、服務(wù)、推廣活動、慈善之行、公益之舉都可以成為事件營銷的素材。

終端就是要創(chuàng)造一個又一個品牌的故事，在企業(yè)穩(wěn)扎穩(wěn)打建設(shè)品牌的思路下、在企業(yè)不可能在媒體燒錢的情況下，事件營銷可以讓老虎飛起來、可以讓品牌跑出旺箭的速度。

3、借用媒體：品牌和媒體這是大家都明白的道理。這里要強調(diào)的是：品牌和媒體之間不是單純的廣告關(guān)系。媒體對有價值的新聞是渴求而又追逐的。我在工作中就經(jīng)常遇到一些記者朋友需要就一些事情提供案例和觀點的，在這個時候企業(yè)的觀點和正面的案例很容易通過媒體渠道傳播出去形成標(biāo)志性案例或行業(yè)實力品牌性觀點。長于品牌運作的企業(yè)能夠主動聯(lián)合媒體推出有利于自己的消息。

請問開發(fā)出能夠洗土豆的洗衣機早是怎么傳播開的?就是報紙刊登和轉(zhuǎn)載的。

我們?nèi)ツ暌仓鲃幼隽艘恍﹫蠹埖男侣労蛙浳目枪ぷ鳎瑯I(yè)內(nèi)反映還是良好的。所以終端需要積累一些當(dāng)?shù)孛襟w的資源，還要主動運用這些資源來傳播品牌。

4、搶奪概念、形成口碑：要達到品牌在終端秀于外，還表現(xiàn)在品牌對概念的搶奪和占領(lǐng)上，“不閃的才是健康的”、天然水和純凈水的營養(yǎng)之爭等等一些耳熟能詳?shù)陌咐嬖V我們這個道理。南方一個彩電企業(yè)駐石家莊的銷售經(jīng)理面對純平、鏡平、背投、數(shù)字等新概念充斥而又同質(zhì)化的彩電市場，苦于產(chǎn)品沒有好的賣點，有一天抽煙的他忽然有個發(fā)現(xiàn)，于是召集了商場的導(dǎo)購員來培訓(xùn)：所有的彩電都會產(chǎn)生靜電污染，沒有靜電污染的彩電才是環(huán)保的;檢驗的方式很簡單，在電視機屏幕前談煙灰，煙灰落到地面沒有被屏幕的靜電吸附的就是不產(chǎn)生靜電污染的環(huán)保彩電;他要求導(dǎo)購員做的事情是每天上班前把柜臺的樣機用去靜電噴霧劑噴灑一遍。不久后其他品牌的促銷員發(fā)現(xiàn)現(xiàn)在來買彩電的人都在抽煙……

愛普詩在呼和浩特市場搶占了“不變黃”的概念，造成不變黃的油漆比耐黃變的油漆質(zhì)量好的印象，并且在油工和消費者群體中廣泛傳播。愛普詩行業(yè)實力品牌呼市長達4年之久。蘭州3A在的施工和服務(wù)基礎(chǔ)上將個性化的產(chǎn)品發(fā)揮到，形成“施工困難找3A”的口碑。

所以終端要在產(chǎn)品的各個的環(huán)節(jié)加以提煉，形成傳播性強的概念，利用口碑傳播的策略很大化擴散，擴散程度越高、概念占有力就越強。

5、巧用促銷：4年以前涂料終端做少售促銷活動一般都是冷冷清清的，到了今天，促銷已經(jīng)成為終端普遍的營銷手段;經(jīng)常會有折扣、贈送、抽獎、積分獎勵等促銷活躍于終端。經(jīng)歸納我們發(fā)現(xiàn)這類促銷大多數(shù)是以優(yōu)惠來促銷銷量。我們來看圣象地板2005年3月在貴陽的一個促銷。主題是：慶賀圣象地板貴陽用戶很過100萬，3月傾情大酬賓。活動的方案不需贅述，就促銷的由頭來看，本活動的創(chuàng)意水平是比較高的。既涵蓋了優(yōu)惠的方案，又以100萬用戶為由頭給消費者足夠的品牌震撼和信任感，100萬用戶代表消費者對圣象品牌的信任和圣象在貴陽的江湖地位。

3A近執(zhí)行的看國內(nèi)外杯有獎競猜的促銷是一種綜合的促銷方案，借用國內(nèi)外杯的高關(guān)注度采取綁縛的促銷來提高品牌的度，又附加終端優(yōu)惠方案(如頂球比賽拿折扣)促進終端銷售的互動性和趣味性。可謂名利兼顧。

巧用促銷就是建議大家提高促銷策劃的全面程度和商業(yè)化水平。好的促銷方案不僅能促進銷售，還能夠很大地提高品牌的度，比起單純的廣告要有效得多。

6、文化秀、個性秀：Buick01年開始在上海到杭州一線開展汽車彩繪秀的活動。ICI每年都會舉行家裝流行色彩的發(fā)布活動，立邦在重慶、杭州等地邀請小學(xué)生用立邦漆在城市圍墻上創(chuàng)作繪畫，華潤在武漢的人體彩繪活動;等等都是典型的品牌秀。

涂料的裝飾功能已經(jīng)高過保護功能，裝飾色彩和圖案有著數(shù)千種的組合;作為中間產(chǎn)品，涂料具備了難能可貴的藝術(shù)性和表現(xiàn)力，這為品牌秀提供了更勝一籌的創(chuàng)意空間。品牌秀的活動一般是運用特殊的邊表現(xiàn)形式傳遞產(chǎn)品核心的特色。我們可以看到行為藝術(shù)被用在房地產(chǎn)的銷售中，家居風(fēng)水知識經(jīng)常見諸于裝飾公司的設(shè)計理念中。

終端不僅是產(chǎn)品銷售和品牌維護，而更主要的是品牌的舉高聲遠。各涂料品牌在完成渠道深耕和終端細作之后，終端競爭的熱點將很有可能轉(zhuǎn)向品牌的傳播。品牌在終端要打的是一場更富于智慧的戰(zhàn)爭。