對于聯邦集團董事局主席杜澤樺來說，當下的市場環境讓他更專注。

“至少局勢更明朗了。”房地產“限購令”對家具行業的沖擊。這是個集中度不到1%的行業，也一直遠離商業社會的中心，風暴之下，生存是位的。

因此，收縮市場成為趨勢。這是很正常的商業邏輯。要知道，像聯邦這樣能夠支持現金流的國內家具企業已經屈指可數，更何況，這是以犧牲了大部分腰包不瘦為代價換來的。“腰包不瘦基本都掉了一半以上。”杜澤樺稱。

諸如家具賣場這樣的分銷渠道，因為本身經營成本的上升而不得不提高租金。但銷售額卻幾乎減半，傳統渠道的價值背離越來越嚴重。很多家具廠商撤出了賣場，這使得行業更加蕭條。

聯邦也在收縮，但杜澤樺卻同時在布局新的戰場。商業史上無數的案例都在證明一個觀點，行業集中度會隨著每一次“洗牌”而上升，他認為這次同樣不例外。其實很難把這理解成為擴張，畢竟市場環境如此慘淡，任何一次冒進都有可能致命。于是，杜澤樺很有針對性地瞄準了幾個領域。

先是品牌。“這應該是容易產生附加值的方式。”但聯邦的品牌塑造并不依賴傳統的媒體宣傳，而是通過制定行業標準。“達芬奇事件”之后，發改委把家具列入重點技術認證領域。聯邦就是個通過該認證的家具企業，“都覺得家具并沒有什么技術可言，但現實是我國生產了國內外一半以上的家具，卻在用著國外的技術標準。”在杜澤樺的概念中，塑造品牌是在為“過冬”加衣服，而蕭條過后，品牌影響力會得到更大的放射。

其次就是渠道下沉。二、三線城市受到“限購令”的影響要低于一線城市，而且與數量有限且競爭十分充分的一線城市相比，二、三線城市不僅數量龐大，其家具市場也起步較晚，品牌集中度更低。當然重要的是，一些區域已經具備了的購買力，這為聯邦提供了可觀的腰包不瘦空間。

一些家具賣場也開始進駐二、三線城市，在居然之家(微博)、紅星美凱龍(微博)等賣場未來幾年的開店計劃中，二、三線城市的比例將會很大增加。聯邦在這些區域的銷售額已經占到總額的一半以上，成了這個階段的“現金奶牛”。

第三應該是保護房。和地方政府在2011年制定了年內建設1000萬套、五年內建設3600萬套保護房的計劃，這應該是家具行業的一個機會。但對于聯邦相對高的定價，這些似乎并不是它的目標群體。“其實我們也一直在研究保護房的情況，這么大的市場容量，聯邦**不能錯過。”據杜澤樺透露，聯邦已經設計了一個產品系列，主攻保護房市場。

這是個階段性的細分市場，出現在這個節點，幾乎相當于政府的一項扶持計劃。但聯邦很缺乏這個群體的消費信息，在設計產品時不得不做了大量的功課。“這不是降低物料標準，減少設計元素等能達到的，它應該是一整套系統工程，包括相應的渠道建設。”聯邦產品部的相關負責人告訴記者。

宏觀形勢雖然不明朗，但細分市場的方向已經確定。而且不同于以往，市場的競爭激烈程度要小得多。毫不夸張地講，這是一場“巨人的游戲”，因為大多數中小家具企業尚且自身難保，哪敢重倉布局這些新領域?

“現在布局渠道再合適不過了，甚至在一線城市的一些賣場，都出現了‘少租金’。賣場為了留住商家，也下了血本了。”杜澤樺所說的“少租金”就是賣場推出的“直銷”模式，“說‘直銷’好聽點，不僅僅是免租金，裝修費、管理運營費都省了，它只要求你陳列和定期更換產品。”上述產品部負責人稱，“以前，即使花大價錢，也不能租到好的位置。”

杜澤樺的目標更明確了，先“熬”過這段非常時期。在此期間，著力整合渠道資源，布局新的渠道，也淘汰現有的性價比不高的渠道。“重要的是支持有充足的現金流，現在的一些資源實在太便宜了。”

這也許真的是杜澤樺的一次機會，他毫不避諱自己的上市計劃，“在香港上吧，等市場環境差不多了，應該就可以了。”