從來沒有哪一個時期，有那么多的涂料企業同時將目光瞄向三四線市場。受大環境影響，涂料企業都在不惜投入血本精力的去“綁住”三四線市場的經銷商，從發展的角度看這也是必然。

“培養渠道的同時也在培養市場”，這是很多涂料企業的共同想法。對于涂料業而言，三、四級市場可以算是新興的市場，企業在新市場開發中對所有的經銷商都是一視同仁的，包括拿貨價、活動支持等諸多渠道資源也都是大家共享。雖然新興市場潛力巨大，但是**不是平坦大道，加上大環境的影響未來**也會迎來的競爭。如何將三四線市場的渠道做優、做強是涂料企業必須考慮的問題。那么企業該如何做呢?

一、培養渠道培養市場

先，三、四級市場本身的市場容量很有限，不適合多家涂料經銷商共存。倘若高估了市場容量，盲目增設多家經銷商，也許在增加經銷商的初，市場的走量確實可以有一點增多，但是在上升到了一個較高的數值之后，也許銷量的曲線會走平線或者往向下的趨勢走，這就違背了增設經銷商的初衷了，而且為可怕的惡意競爭就有可能呈蔓延之勢不可控制了。這也與涂料企業“培養市場”的觀點背道而馳。

二、渠道建設步步為營

在拓展三、四級市場的問題上，涂料企業也是本著步步為營的策略，按照已有的渠道管理模式進行著。這樣的優勢在于大品牌企業制定了非常全面、宏觀的策略，可以保持一、二級市場與三、四級市場渠道策略的連貫性，更顯大企業的大戰略。不過，對于三、四級市場來說，任何品牌，無論它在一、二級市場的品牌度如何，對于這個市場都是一樣的陌生。所以說，進入到一個新的市場時，新品牌也好，大品牌也罷，從市場的認知度上來說，它們基本同在一個起跑線上。

三、根據市場特點深入挖掘

面對一、二級城市的激烈競爭以及涂料產品市場的日益飽和，深入廣闊的三、四級市場確實是一條未來發展的必由之路，然而，比起一、二級市場的激烈競爭，三、四級市場的投入與產出比無疑需要認真考量。何況，國內各區域市場的發展不平衡性非常突出，消費習慣、品牌傾向乃至風土人情千差萬別，這些都加劇了廠商投入的風險：只是簡單拷貝在一、二級市場的成功經驗，必然會導致策略的無的放矢。涂料企業要針對各區域市場的特點制定差異化的產品和營銷策略同時也需要投入更多的精力和資源，更要敢于承擔足夠的“學費”，終定能在各區域市場遍地開花、建功立業。

四、培養核心代理商

采用從總代理到核心代理的渠道分銷體系，并嚴格設定各級代理商的數量，核心代理商的數量也要嚴格限定。通過數量控制，著重培養核心渠道伙伴的分銷能力和解決方案能力，并實現代理商腰包不瘦化。

就目前來說，涂料的銷售渠道模式仍然以代理為主，代理商對涂料企業的前途發展起著生死攸關的作用，大部分涂料產品主要還是通過經銷商渠道來消化，由廠商直接發貨到少售終端的只占很小一部分。面對行業形勢日趨嚴峻的大環境，各涂料企業因此都加緊動作“緊貼”經銷商，只有這樣才能在激烈的競爭中立于不敗之地。