韋爾斯潤滑油

德國韋爾斯國內外石油集團（中國）有限公司

對各省市各代理商市場操作執行政策的建議

各省市、地區代理商：

德國韋爾斯潤滑油經過三年在各省市市場的運作、推廣及廣大韋爾斯人的共同努力，市場份額逐漸擴大，品牌影響力逐漸提高。為了進一步規范和管理好市場，提高韋爾斯的品牌效應，使廣大經銷商在經營上更好滿足用戶的需求，公司特提出如下建議：

一、            各地代理開發市場應以終端用戶開發為主：

1.      這樣被用戶認可的時間比較快，縮短銷售周期2個月左右，品牌效應形成的也更快些。

2.      腰包不瘦能達到化。如地級代理商有40家汽修廠銷售網絡，每家每月銷售15桶油，月總計銷售600桶，按CF-4/SJ 18L計算，本店的凈腰包不瘦是28200元（330元*600桶=198000元-進貨成本140元=57000元-獎勵、促銷、贈品、廣告宣傳費用28800元=28200元）。所以代理商從腰包不瘦和其他方面因素也應重點的開發終端用戶。

二、            以開發二級代理商為手段求得市場，找二級代理商來運作市場的好處是在區、縣市場地級代理商不用投入太多的人力、物力、財力由他們來做，求得省心、省力，它的弊端很多。

1、銷售價格難以控制、混亂。見利就走貨，對品牌形象沖擊很大。

2、二級代理商的大戶往往都是拿不到大品牌的代理權，只能和小品牌的廠家來合作，質次價低，只好做中低市場需求產品，即使和韋爾斯品牌合作，也不會以你的品牌為主打。

3、合作需求條件太高，價格壓的太低，正常批發價它的腰包不瘦空間太小，不愿意合作，因為他也要面對終端市場。

4、銷售方式上他們往往是以少售為主，批發為輔的模式比較普遍。對二級代理商先吃螃蟹的銷售思路就是高價格、高獎勵、高促銷的模式才能贏得市場（只有高消費需求的城市才能用此方案。）

三、            建議各地級代理商成立自己的換油中心。其好處如下：

1、帶動周邊市場的網絡形成，促進市場，盡快成熟起來。

2、腰包不瘦高執行整體的少售價，換油一定數量給一定的促銷品，小本換機油濾芯，優惠卡來促進銷售量，10次換油送一次換油的方式來影響市場，廢機油的腰包不瘦能夠一個公司一年的費用。

四、            根據以上三點情況，公司對各地及代理商提出如下建議：

建立一套完善的銷售方案。對汽修廠、換油中心，每天每月的換油量和消耗量做一次徹底的調查，韋爾斯所占的比例是多少，銷售不暢的原因，它的總體銷量是多少，和其他品牌的銷量比例是多少。根據以上情況制定出合理的銷售政策（包括促銷）。規定出每月的銷售額，如每月該汽修廠或換油中心消耗10桶或10箱油為標準，下個月銷售15桶或15箱給什么贈品，制定年終獎勵，給修理工每賣一桶給現金多少（暗中操作）等。以后按比例遞增，做到按量激勵政策，以月為核算單位。代理商總體的平均加價率是40個點，除20點留作腰包不瘦，其他20個點返給修理廠、換油中心。這樣才能促進韋爾斯品牌銷售量的提升，把其他品牌逐步擠出該市場，實現合作雙贏。

暫無要求